Uy sotib oladimi, uyali telefon hisobidagi nizoni hal qiladimi, tez -tez uchib yuradigan millarni topasizmi, Xitoyda savdolashasizmi yoki kredit kartangizni to'laysizmi, muzokaralarning asosiy tamoyillari bir xil. Esda tutingki, muzokaralar paytida hatto eng malakali va tajribali muzokarachilar ham o'zlarini noqulay his qilishadi. Farqi shundaki, malakali muzokarachilar bu his -tuyg'ular natijasida paydo bo'ladigan alomatlarni tan olishni va yashirishni o'rgandilar.
Qadam
2 -usul 1: muzokara taktikasini kutish
Qadam 1. O'zingizning eng yuqori nuqtangizni aniqlang
Moliyaviy nuqtai nazardan, buzilish nuqtasi-bu siz qabul qiladigan eng kichik miqdor yoki eng past narx. Moliyaviy bo'lmagan nuqtai nazardan, kelishmovchilik nuqtasi-muzokaralar stolidan chiqishdan oldin qabul qilishingiz mumkin bo'lgan "eng yomon". Tushkunlik nuqtasini bilmasangiz, unchalik qulay bo'lmagan bitimni qabul qilishingiz mumkin.
Agar siz muzokaralarda boshqa birovning vakili bo'lsangiz, avval mijozingiz bilan yozma ravishda shartnoma tuzing. Aks holda, siz muzokara olib borayotganingizda va sizning mijozingiz unga umuman yoqmasligini aniqlaganida, sizning ishonchingiz xavf ostida. Etarli tayyorgarlik bularning oldini oladi
2 -qadam. Siz qanchalik qadrli ekanligingizni biling
Siz taklif qilayotgan narsani olish qiyinmi yoki osonmi? Agar sizda bor narsa kamdan -kam yoki qimmatli bo'lsa, sizda savdolashish pozitsiyasi yaxshiroq. Boshqa tomon sizga qanchalik muhtoj? Agar ular sizga kerak bo'lgandan ko'ra ko'proq kerak bo'lsa, sizda savdolashish pozitsiyasi yaxshiroq va siz ko'proq narsani so'rashingiz mumkin. Ammo, agar siz ularga sizdan ko'ra ko'proq muhtoj bo'lsangiz, qanday qilib ko'proq foyda olasiz?
- Masalan, garovga qo'yilgan muzokarachi hech qanday maxsus narsani taklif qilmaydi va muzokarachi garovga olgan odamga qaraganda garovga muhtoj. Shu sababli, garovga qo'yilgan muzokarachi bo'lish juda qiyin. Bu kamchilikni muvozanatlash uchun muzokarachi kichik mukofotlarni katta mukofot kabi ko'rsata olishi va hissiy va'dalarni qimmatbaho qurolga aylantirishi kerak.
- Boshqa tomondan, qimmatbaho toshlar sotuvchisi dunyoda juda kam uchraydigan buyumlarga ega edi. U, ayniqsa, hech kimdan pulga muhtoj emas edi - agar u yaxshi muzokarachi bo'lsa, juda katta summa - lekin odamlar qimmatbaho toshlarni xohlashardi. Bu qimmatbaho toshlar savdogarini u bilan muzokara olib borayotgan odamlardan ko'proq qiymat olish uchun mukammal holatga keltiradi.
3 -qadam. Hech qachon shoshmang
Boshqa odamga qaraganda sabr -toqatli bo'lib, xohlagan narsangizni muzokara qilish qobiliyatingizni kamsitmang. Agar sabr -toqatli bo'lsangiz, sabr qiling. Agar siz sabrsiz bo'lsangiz, siz ham sabr qiling. Muzokaralarda tez -tez sodir bo'ladigan narsa shundaki, odamlar zerikishadi va odatda qabul qilmaydigan pozitsiyani qabul qilishadi, chunki ular muzokaralardan charchagan. Agar siz muzokaralar stolida boshqalarga qaraganda uzoqroq o'tira olsangiz, siz xohlagan narsaga ko'proq ega bo'lasiz.
4 -qadam. O'z taklifingizni qanday loyihalashtirishni rejalashtiring
Sizning taklifingiz boshqa tomonga taklif qilingan narsadir. Muzokaralar - bu bir tomon taklifni, ikkinchisi esa boshqa taklifni taklif qiladigan almashinuv faoliyatining yig'indisi. Sizning taklifingizning tuzilishi muvaffaqiyat yoki muvaffaqiyatsizlikka olib kelishi mumkin.
- Agar siz boshqa birovning hayoti haqida muzokara olib borayotgan bo'lsangiz, sizning taklifingiz boshidanoq oqilona bo'lishi kerak; boshqalarning hayotini qurbon qilmaslik uchun. Boshidanoq agressiv harakat qilish xavfi juda katta.
- Ammo agar siz birinchi ish haqingiz bo'yicha muzokara olib borayotgan bo'lsangiz, siz kutganingizdan ko'proq narsani so'rash foydalidir. Agar ish beruvchi rozi bo'lsa, siz kutganingizdan ko'proq daromad olasiz; Agar ish beruvchi sizning maoshingizni pasaytirish bo'yicha muzokaralar olib borsa, siz "qon ketayotgandek" bo'lishni davom ettirasiz va shu bilan siz oxirgi ish haqini yaxshiroq olish imkoniyatini oshirasiz.
Qadam 5. Muzokara maydonini tark etishga tayyor bo'ling
Siz o'zingizning muvaffaqiyatsizligingizni bilasiz va agar imkoniyatlar tanaffusdan ko'ra yomonroq bo'lsa, siz muzokara sahnasidan uzoqlashishga tayyormiz. Sizni boshqa taraf chaqirishi mumkin, lekin agar qaytarilmasa, siz qilgan sa'y -harakatlaringizdan qoniqishingiz kerak.
2 -usul 2: muzokara
Qadam 1. Vaziyatga qarab, tanaffusdan ko'ra ancha yaxshi taklif bilan keling
Taklifingizni barqaror himoyalanadigan pozitsiyada oching (buni mantiqiy tushuntirishingiz mumkin). O'zingiz xohlagan narsani so'rang, keyin qo'shing. Yuqori taklifdan boshlash juda muhim, chunki siz pastroq taklif uchun muzokaralar olib borasiz. Agar sizning taklifingiz buzilmaslikka juda yaqin bo'lsa, qoniqish berish uchun boshqa tomonga o'tish uchun sizda etarli savdo marjasi bo'lmaydi.
- Ortiqcha taklif qilishdan qo'rqmang. Siz hech qachon bilmayapsiz - ehtimol buni tushunasiz! Va eng yomon holat nima? Ular sizni takabbur yoki aldangan deb o'ylashlari mumkin; lekin ular sizning jasoratli ekanligingizni, o'zingizni, vaqtingizni va pulingizni yuqori baholayotganingizni ham bilishadi.
- Siz ularni haqorat qilishdan xavotirlanyapsizmi, ayniqsa, agar siz biror narsa sotib olmoqchi bo'lsangiz, juda past narxda taklif qilsangiz? Shuni yodda tutingki, bu biznes va agar sizning taklifingiz ularga yoqmasa, ular har doim qaytarib berishlari mumkin. Botir bo'l. Agar siz ulardan foyda ko'rmasangiz, ular sizdan foyda olishini unutmang. Muzokaralar harakati - bu bir tomonning ikkinchisidan o'zaro va birgalikda foydalanadigan harakati.
2 -qadam. Boshqa do'konlarni aylanib, dalil keltiring
Agar siz mashina sotib olayotgan bo'lsangiz va boshqa sotuvchi o'sha mashinani 200 dollarga arzonroq sotayotganini bilsangiz, bu haqda ularga ayting. Ularga sotuvchi va sotuvchining ismini ayting. Agar siz ish haqi bo'yicha muzokaralar olib borayotgan bo'lsangiz va sizning hududingizda shunga o'xshash lavozimdagi boshqa odamlar nima olayotganini o'rgangan bo'lsangiz, statistikani chop eting va ularni o'zingiz bilan olib boring. Biznes yoki imkoniyatni yo'qotish xavfi, jiddiy bo'lmasa ham, odamlarni murosa qilishga undashi mumkin.
Qadam 3. Jimlikdan foydalaning
Boshqa tomon taklif qilganda, darhol javob bermang. O'zingizni qoniqtirmasligingizni ko'rsatish uchun tana tilidan foydalaning. Bu boshqa tomonni o'zlarini noqulay va xavfsiz his qilishlariga olib keladi va ko'pincha ularni sukunatni to'ldirish uchun yaxshiroq taklif qilishga majbur qiladi.
Qadam 4. oldindan to'lovni taklif qiling
Avans to'lovlari har doim sotuvchilar tomonidan ma'qul ko'riladi, ayniqsa, ko'pchilik odamlar oldindan to'lov qilmagan holatlarda (biz sizni avtomobil sotuvchilar demoqchimiz). Xaridor sifatida siz chegirmalar evaziga katta miqdordagi xaridlarni, ba'zi mahsulotlar yoki xizmatlarni oldindan to'lashni taklif qilishingiz mumkin.
- Bir taktika-oldindan yozilgan chek bilan muzokaralarga kirish; chekda yozilgan miqdorda mahsulot yoki xizmat sotib olishni taklif qiling va bu summa sizning oxirgi taklifingiz deb ayting. Ular buni qabul qilishlari mumkin, chunki to'g'ridan -to'g'ri to'lovlar vasvasasiga qarshi turish juda qiyin.
- Nihoyat, chek yoki kredit karta orqali emas, naqd pul bilan to'lash muzokaralarning samarali vositasi bo'lishi mumkin, chunki naqd pul sotuvchiga xavfni kamaytiradi (masalan, bo'sh chek yoki kredit karta rad etilishi).
5 -qadam. Buning evaziga hech narsa olmasdan narsalarni bermang
Agar siz biror narsani "tekin" berib qo'ysangiz, siz boshqa tomonga sizning savdolashish pozitsiyangiz zaifligini bildirasiz. Savdo -sotiqni yaxshi biladigan odam qon hidini sezishi mumkin va siz tomon okeandagi akula kabi suzishi mumkin.
6 -qadam. Siz uchun qimmatli, lekin boshqa tomon uchun unchalik qimmat bo'lmagan narsani so'rang
Agar ikkala tomon ham muzokaralarda o'zlarini g'olib tomonda deb hisoblasalar, bu yaxshi ish. Keng jamoatchilik fikridan farqli o'laroq, muzokaralar bir tomonga foyda, ikkinchisiga zarar etkazishi shart emas. Agar siz aqlli bo'lsangiz, siz so'ragan narsaga ijodiy yondashishingiz mumkin.
- Masalan, siz vino tadbirkor bilan biznes qilasiz, va vino tadbirkor 120000 rp taklif qiladi, - shunda siz uning kompaniyasida ishlashni xohlaysiz. Siz Rp.1.800.000, -ni xohlaysiz. Nima uchun vino tadbirkoriga sizga 120000 rp to'lashni taklif qilmaysiz va sizga 90000 rp uchun sharob berasiz? Sharob sizga 900000 rp turadi, chunki siz uni sotib olsangiz to'lashingiz kerak bo'lgan narx, lekin vino ishlab chiqaruvchisi uchun bir shisha sharob ishlab chiqarish narxi 900000 rpdan ancha past bo'ladi.
- Shu bilan bir qatorda, siz ulardan barcha sharoblariga 5% yoki 10% chegirma so'rashingiz mumkin. Agar siz muntazam ravishda sharob sotib olsangiz, pulni tejaysiz va ular sizning sharob sotib olishingizdan foyda ko'rishadi (odatdagidek emas).
Qadam 7. Qo'shimchalarni taklif qiling yoki so'rang
Shartnomani shirin qilib bera olasizmi, xoh so'rash yoki taklif qilish. Qo'shimchalar yoki imtiyozlarni berish arzon bo'lishi mumkin, lekin bitimni "shirin" bosqichga yaqinlashtirishi mumkin.
Ba'zida, katta rag'batlantirishdan farqli o'laroq, ko'pgina kichik rag'batlantirish, sizning taklifingiz, aks holda, siz juda ko'p berayotganga o'xshaydi. Bu borada ham, rag'batlantirish olishda ham, berishda ham ehtiyot bo'ling
Qadam 8. Har doim bir oz shartnoma itaruvchi bilan ta'minlang
Bosish - bu boshqa tomon kelishuvga juda yaqin ekanligini, lekin baribir oxirgi turtki zarurligini sezganingizda foydalanishingiz mumkin bo'lgan dalil yoki dalil. Agar siz broker bo'lsangiz va sizning mijozingiz sotuvchi xohlasa ham, xohlasa ham shu haftada xarid qilmoqchi bo'lsa, bu katta muammo: sizning mijozingiz sotuvchi bilan uchrashishi kerak bo'lgan vaqt chegarasi bor va siz sotuvchini ishontirishingiz mumkin. Vaqt chegarasidan oshmaslik juda muhimligini aytib.
Qadam 9. Shaxsiy masalalar muzokaralarga xalaqit bermasin
Ko'pincha, muzokaralar qiyin kechadi, chunki tomonlardan birining shaxsiy muammosi bor va uni hal qila olmaydi va muzokaralarning dastlabki bosqichida erishilgan yutuqlarni qaytaradi. Muzokara jarayonini shaxsiy masalaga aylantirmaslikka harakat qiling, muzokara jarayonini sizning egoingizga yoki o'z qadr-qimmatingizga putur etkazadigan narsaga aylantiring. Agar siz muzokara qilayotgan odam qo'pol, haddan tashqari tajovuzkor yoki haqoratli bo'lsa, bilingki, siz istalgan vaqtda muzokarani tark etishingiz mumkin.
Maslahatlar
- Tana tilingizga e'tibor bering - yuqori darajadagi muzokarachi sizning his -tuyg'ularingizni ko'rsatishi mumkin bo'lgan og'zaki bo'lmagan signallarga e'tibor beradi.
- Sizni zaif qiladigan yumshoq tilni ishlatishdan saqlaning. Masalan, "narx -taxminan 1,500,000 rp.," Yoki "men 1,500,000 rp istayman, -". Taklifingizga qat'iy bo'ling - "Narxi Rp. 1.500.000, -." yoki "Rp.1.500.000, - siz uchun."
- Agar ular sizni jozibali taklif bilan ajablantirsa, aslida siz undan kamroq narsani kutayotganingizni ko'rsatmang.
- Tayyorgarlik muzokaralarning 90% ni tashkil qiladi. Taklif haqida iloji boricha ko'proq ma'lumot to'plang, barcha asosiy o'zgaruvchilarni baholang va nima sotishingiz mumkinligini tushunib oling.
- Agar ishonchingiz komil bo'lmasa ham, ishonch bilan, odatdagidan balandroq gapiring va buni oldin ko'p marta qilganingiz kabi taassurot qoldiring; bu tajribasiz odamlar bilan kelishuvga olib kelishi mumkin.
- Agar boshqa tomon mutlaqo asossiz taklif qilsa, muzokara qilmang. Ayting -chi, agar ular narxni (yoki boshqasini) tushirmoqchi bo'lsa, sizni o'ylab ko'rishni davom ettiring. Muzokaralar ular aql bovar qilmaydigan darajada uzoqlashganda sizni juda zaif holatga qo'yadi.
- Har doim muzokarachingizni batafsil tekshiring. Qaysi taklif eng maqbul bo'lishi mumkinligini bilish uchun ular haqida etarli ma'lumot to'plang. Muzokara olib borayotganda ushbu ma'lumotdan foydalaning.
- Rejadan tashqari telefon qo'ng'irog'ini olganingizdan so'ng muzokara qilmang. Boshqa tomon tayyor, lekin siz tayyor emassiz. Siz hozir gapira olmasligingizni bildiring va boshqa kunga o'tkazishni so'rang. Bu sizga savollarga qanday javob berilishini oldindan rejalashtirish va ozgina tadqiq qilish uchun vaqt beradi.
- Noto'g'ri muloqotni kamaytirish va oshkoralikni oshirish uchun vositalardan foydalaning. Muzokaralarda QuickCompromise.com kabi oddiy grafik yaratuvchilarni o'z ichiga olgan onlayn vositalar juda foydali bo'lishi mumkin.
Ogohlantirish
- Hech qachon ular xohlagan raqamlar yoki narxlar haqida gapirmang, chunki ongsiz ravishda siz ular bilan rozi bo'lasiz - faqat kerakli raqamlar haqida gapiring.
- Achchiqlanish - bu qotil. Odamlar yomon kayfiyatda bo'lgani uchun bitimlardan voz kechishadi. Ajralish yillar davom etishi mumkin. Har qanday holatda ham dushmanlikdan saqlaning. Hatto o'tmishda dushmanlik bo'lgan bo'lsa ham, munosabatlarni g'ayrat bilan emas, balki ishtiyoq bilan qayta boshlang.
- Agar siz ish uchun muzokaralar olib borayotgan bo'lsangiz, ochko'z bo'lmang, aks holda sizni ishdan bo'shatadilar - bu sizga avvalgi maoshingizdan kam maosh olishingizga olib keladi.
