Mahsulotni sotish qiyin bo'lishi shart emas. Asosan, savdo dasturi nimani sotishingiz, kimga sotishingiz va qanday sotishingiz bilan belgilanadi. Qolganlari uchun, sotish mahsulot va xaridor tafsilotlariga qaratilishi kerak. Savdo dasturi davom etar ekan, siz hali ham o'zgaruvchan tendentsiyalar va xaridorlarning ehtiyojlari yoki istaklariga e'tibor qaratishingiz kerak bo'ladi. Ushbu o'zgarishlarni kuzatib, siz savdo dasturini moslashtira olasiz va uni mustahkam ushlab turasiz.
Qadam
3dan 1 qism: Mahsulotlarga qiziqish bildirish
Qadam 1. Sizning mahsulotingiz haqida bilib oling
Agar siz o'z bilimingizni namoyish qila olsangiz va xaridorlarning savollariga javob bersangiz, ular sizning mahsulotingiz haqida qayg'urayotganingizni tushunishadi. Agar siz mahsulot qimmatli ekanligini tushunsangiz, xaridor ham shunday fikrda bo'ladi.
Mahsulotingizning ichki va tashqi qismini bilish juda muhimdir. Agar siz xaridor so'ragan narsani bilmasangiz, "Men aniq javobni bilmayman, lekin men buni bilib, tez orada siz bilan bog'lanishni istardim. Agar javobni bilsam, siz bilan qanday bog'lanishim mumkin?”
2 -qadam. Mahsulotning iste'molchilar uchun foydasini ta'kidlang
Mahsulot haqida yaxshi ma'lumotni kerakli odamlarga etkazish singari, mahsulotning xususiyatlarini ham imtiyozlarga aylantirish muhim. Bu iste'molchilarga mahsulotni qanday sotib olish kerakligini bilishni osonlashtiradi. Quyidagi kabi narsalarni o'ylab ko'ring:
- Mahsulot xaridorlarning hayotini osonlashtiradimi?
- Mahsulot hashamat hissi yaratadimi?
- Mahsulot ko'pchilikka yoqadigan narsami?
- Mahsulot uzoq vaqt ishlatilishi mumkin bo'lgan narsami?
3 -qadam. Mahsulot etarli darajada tasvirlanganligiga ishonch hosil qiling
Agar siz to'g'ridan-to'g'ri odam sotishni amalga oshirmasangiz, mahsulot haqida yaxshi ma'lumot mahsulot qadoqlanishi, reklama qilingan mahsulotlar va boshqa marketing vositalari orqali etkazilishini ta'minlashingiz kerak. Agar siz mahsulotni to'g'ridan -to'g'ri sotsangiz yoki reklama aktsiyalari yaratgan bo'lsangiz ham, sotilayotgan mahsulotlar haqida yaxshi ma'lumotga ega bo'lishingiz xaridorlarni ishontirishga yordam beradi.
- Mahsulot haqidagi barcha ma'lumotlar ma'lumotli, to'g'ri va to'liq ekanligiga ishonch hosil qiling.
- Mahsulotni qadoqlash va marketing vositalaridagi til aniq, to'g'ridan -to'g'ri va o'qilishi oson ekanligiga ishonch hosil qiling.
- Mahsulotlaringiz, qadoqlash va marketing vositalaringiz ajoyib ko'rinishga ega bo'lishi uchun vaqt va pul sarflang-yuqori sifatli fotosuratlar, yorqin ranglar va boshqalar.
3 -qismning 2 -qismi: Xaridorlar bilan aloqa
Qadam 1. Mahsulotga bo'lgan sevgingizni ayting
Yaxshi sotuvchilar sotayotgan mahsulotlarini yaxshi ko'radilar va bu qiziqishlarini xaridorlari bilan bo'lishadilar. Mahsulotingizga muhabbat ko'rsatishning bir qancha usullari mavjud.
- Tana tili va ovoz ohangini e'tiborsiz qoldirmang. Agar siz mahsulot haqida aniq gapirsangiz va u haqida gapirganda o'z fikringizni bildirsangiz, siz kuch va qiziqishni namoyon qilasiz. Boshqa tomondan, agar xaridor sizning mahsulotingiz haqida so'raganda yoki peshonangizga qo'llaringizni bukib qo'ysangiz, pichirlab gapirsangiz, siz uzoqdasiz va bu mahsulotga ahamiyat bermaysiz.
- Mahsulotni qanday ishlatishni yoki boshqa mamnun mijozlar uni qanday qabul qilishni muhokama qilishga tayyor bo'ling. Mahsulotga oid hikoyalar xaridorlar uchun muhim bo'ladi. Masalan, agar siz shampun sotayotgan bo'lsangiz, xaridoringizga shunday so'zlarni aytishingiz mumkin: "Mening sochlarim odatda jingalak, lekin men bu shampunni ishlatishni boshlaganimdan beri sochlarim hozirgidek yumshoq va tekis bo'lib qolgan".
2 -qadam. Xaridorlarning motivatsiyasini kuting
. Siz xaridorlarning mahsulot haqida savollariga javob berishingiz kerak, lekin eng muhimi, siz bu savollarni oldindan bilishingiz kerak. Bu mijozning ehtiyojlarini tushunishingizni ko'rsatadi. Ehtiyojlarga e'tibor qaratib, mijozlar bilan hissiy aloqada bo'lishingizga ishonch hosil qiling.
- Xaridor turini o'ylab ko'ring. Ularni nima undaydi? Mijozlarga qanday ehtiyoj bor? Ular yoshmi? Bakalavr? Boymi? Ularning oilasi bormi?
- Agar siz xaridorlar haqida tasavvurga ega bo'lsangiz, sizning mahsulotingiz ularning ehtiyojlarini qondirish yoki ularning ehtiyojlarini qondirishga qanday yordam berishi haqida o'ylab ko'ring.
Qadam 3. Xaridor bilan muzni sindirish amaliyoti
Agar siz to'g'ridan -to'g'ri savdo qilsangiz, odamlar bilan qanday bog'lanishingiz muhim. "Sizga yordam bera olamanmi?" Degan yopiq savollarni berishning o'rniga, "O'zingiz uchun biror narsa qidiryapsizmi?" Kabi ochiq va ijobiy savollarni bering. Yoki siz o'zgacha odamga sovg'a qidiryapsizmi? Shuningdek, mijozlar e'tiborini tortadigan va chuqurroq suhbatni boshlaydigan mahsulotlar haqida izoh berishga tayyor bo'ling. Masalan, agar siz kiyim -kechak biznesi bilan shug'ullanayotgan bo'lsangiz, shunday deyishingiz mumkin: “Bilasizmi, Rojdestvoda noyob kozok kostyumlari hozir juda mashhur. Siz hech qachon bunday ziyofatda bo'lganmisiz?"
Qadam 4. Xaridorlarning motivatsiyasini mahsulot xususiyatlariga aylantiring
Marketingda bu "joylashishni aniqlash" deb nomlanadi, ya'ni mahsulotni xaridor talablari va talablari bilan bog'laydi. Mahsulotni joylashtirishda bir qator omillar muhim ahamiyatga ega:
- Mahsulotni erishish mumkin bo'lgan marketing zanjiriga joylashtiring. Mahsulotni arzonligi va hashamati nuqtai nazaridan ortiqcha sotmang yoki sotmang.
- Mahsulot haqidagi faktlarni mahsulotingizni sotib olmoqchi bo'lgan odamlarga qarab joylashtiring. Sizda biroz boshqacha faktlar bo'lishi mumkin, lekin bu har bir sotish uchun qaysi faktlar yaxshiroq ekanligini aniqlash qobiliyatingizga bog'liq.
- Faktlarni ishlatmang yoki yolg'on gapirmang. Mahsulot joylashuvi - bu aldash emas, balki idrok haqida.
- Faktlarni mahsulotning o'zidan oshib ketadigan qilib joylashtiring. Bu shuni anglatadiki, mahsulot bilan bog'liq bo'lgan ijobiy qiymat u sotadigan narsadir. Faktlarni bo'rttirib ko'rsatadigan kompaniyalar orasida Coca Cola, Apple va turli dizaynerlik tovarlari va yorliqlari bor. Mahsulot shunchaki vazifani bajarishdan ko'ra, xaridorning turmush tarzi yoki qadriyatiga qanday aloqasi borligini o'ylab ko'ring.
- Misol uchun, agar siz boy ota -onaga nisbatan qimmatroq miniven sotmoqchi bo'lsangiz, uning hashamatli xususiyatlarini aytib o'tishingiz mumkin. Buni shunday qiling: “Yog'ochdan yasalgan bezaklarga qarang, bu juda chiroyli. Va bu yumshoq charm stul-juda qulay. Bularning barchasi quyosh botishida minish uchun juda mos keladi”.
- Ammo, agar siz bitta mikroavtobusni uch kishilik oilaga sotmoqchi bo'lsangiz, yanada foydali xususiyatni ta'kidlashingiz mumkin. Masalan, siz shunday deyishingiz mumkin: “Uchinchi o'rindiq do'stlaringizni jalb qilish uchun ko'proq joy qo'shishi mumkin. Agar siz oziq -ovqat, sport anjomlari va boshqalarni joylashtirish uchun joy kerak bo'lsa, stulni ham katlay olasiz. Yon xavfsizlik yostiqchalari va tiqilishga qarshi tormozlar standart darajasida ekanligini aytdimmi?”
Qadam 5. Mahsulotingizga halol bo'ling
Agar siz ularga halol bo'lsangiz, uzoq muddatli mahsulot ixlosmandlari paydo bo'ladi. Bu shuni anglatadiki, mahsulot haqida ma'lumot berishda shaffof bo'lish, shuningdek sizning bilimingiz yoki xatolaringizni tan olish. Halollikdan qo'rqmang; Bunday munosabat ishonchni kuchaytirishi mumkin.
- Agar siz mijozning savoliga javob bera olmasangiz yoki kerakli narsani bera olmasangiz, iloji boricha tezroq kuzatib borishni taklif qiling.
- Mijozlar savollari yoki shikoyatlari bo'lsa, keyinroq ko'rishlari mumkinligini bilishiga ishonch hosil qiling.
- Agar mahsulot xaridorga to'g'ri kelmasa, halol bo'ling va xaridorga haqiqatan ham kerakli narsani topishga yordam bering. Agar siz bugun savdo qilmasangiz ham, sizning halolligingiz va mehribonligingiz esda qoladi va keyinchalik sotuvga aylanishi mumkin.
- Masalan, agar siz xaridorga besh yoshli bolasi borligini aytadigan xaridorga sport mashinasini sotayotgan bo'lsangiz, u ularni har kuni maktabga olib boradi, siz shunday deb ayta olasiz: “Unda siz yaxshi mikroavtobus yoki SUV. Ammo agar siz ishlatilgan mashinani qidirayotgan bo'lsangiz, qaytib keling va men bilan gaplashing, men sizga yaxshi shartnoma tuzishga yordam beraman ».
Qadam 6. Sotishni tugatish
Savdoni tugatishning turli modellari va usullari mavjud, lekin eng samarali usullardan biri ABC qisqartmasiga ega: "Har doim yopiq bo'ling". Agar siz xaridorning mahsulotingizga bo'lgan qiziqishini tasdiqlasangiz, "Bu siz xohlagan mahsulotga o'xshaydimi?" Kabi sotuvni yopishni taklif qiling. yoki "Xo'sh, nima deb o'ylaysiz? Bu mahsulot sizning talablaringizni qondiradimi?
Qadam 7. Xaridorga o'ylashga vaqt bering
Juda zerikarli ko'rinish ko'pchilik xaridorlarni bezovta qiladi. Ular uylariga borishni va qo'shimcha ma'lumot olish uchun Internetda qidirishni xohlashlari mumkin. Siz buni g'ayrat bilan va yordam bilan qilgan targ'ibotingizni eslab, buni qilsinlar. Agar siz halol, foydali, tushunadigan va g'ayratli bo'lsangiz va siz bergan ma'lumot ular o'qigan ma'lumotlarga mos kelsa, ular sizning mahsulotingizni qidirish uchun qaytib kelishadi.
- Ba'zida xaridorga tashabbus ko'rsatishga ruxsat berish o'z samarasini beradi. Ularga o'ylashga vaqt bering va ular o'ylayotganda jim turing. Agar ular talab qilsalar, qo'shimcha ma'lumot bering.
- Siz bilan qanday bog'lanishni bilmay turib, xaridorning ketishiga yo'l qo'ymang. Agar siz do'konda yoki veb -saytda ishlayotgan bo'lsangiz, xaridorlar sizni qanday ko'rishni bilishiga ishonch hosil qiling (ayniqsa, siz ko'chib yurganingizda). Mijozga "Menga kerak bo'lsa, men do'konda bo'laman" yoki "Mijozlarga xizmat ko'rsatish xodimlaridan menga savollar bersa, qo'ng'iroq qilishlarini so'rang" kabi so'zlarni ayting.
- Shuningdek, siz mijozlarga aloqa ma'lumotlarini berishingiz mumkin, shunda ular savollari bo'lsa yoki sizdan qo'shimcha ma'lumot so'rashsa, ular siz bilan bog'lanishlari mumkin. Menga vizitkangizni yoki boshqa aloqa ma'lumotlarini bering va shunday bir narsani ayting: "Agar sizda biron bir savol bo'lsa, menga qo'ng'iroq qiling va meni ish kunlarida ham shu do'kondan topishingiz mumkin."
- Instinktdan foydalaning. Agar siz xaridor sotib olmoqchi deb o'ylasangiz, uni bezovta qilmasdan uning yonida turing. Siz o'sha mijozlar sizni tezda topishini xohlaysiz. Siz xohlamagan oxirgi narsa, albatta, sotib olishga qaror qilgan, lekin sizni topa olmaydigan potentsial xaridor.
3 dan 3 qism: sotish hajmini oshirish
Qadam 1. Yakuniy mahsulotni sotishning barcha jihatlari bilan tanishing
Reklama, reklama va marketing savdolarni qo'llab -quvvatlash funktsiyalari. Sotish - bu qo'llab -quvvatlash funktsiyalarining maqsadi va yaxshi xizmat ko'rsatuvchi xodimlar bu jihatlarni to'g'ri tushunishlari kerak.
Marketing bo'yicha kitoblarni o'qing. Bu kitoblarda har xil reklama, reklama va marketing taktikasi va texnikasi haqida ma'lumot beriladi
2 -qadam. Mahsulotingizni bozorga chiqaring
Mahsulot haqida ma'lumot iloji boricha ko'proq bo'lishi muhim. Bugungi kunda aloqa sohasidagi yutuqlar tufayli turli xil potentsial joylashtirishlar yaxshi bitimlarni ko'paytirdi. Potentsial xaridorlarga mahsulotingiz haqida har xil yo'llar bilan ko'proq ma'lumot olish uchun iloji boricha ko'proq joy bering.
- Ma'lumot og'zaki
- Reklama (radio, televidenie, bosma ommaviy axborot vositalari, elektron pochta, ijtimoiy tarmoqlar, onlayn reklama va boshqalar)
- Savdo bo'yicha menejer
- Savdo yarmarkasi
- Konferensiya
- Telefon sotuvi
- Mahsulotlarni kinoteatrlarga joylashtirish, sport mashg'ulotlari va h.k.
- Mahalliy hamjamiyat tadbirlari (masalan, auktsionlarga mahalliy aholiga foyda keltiradigan mahsulotlarni berish mahsulotga e'tiborni qaratadi va yaxshi savdo manbai bo'ladi)
3 -qadam. Savdo bajarilishini baholang
Siz savdolarni muntazam tahlil qilishingiz kerak. Mahsulot sotuvi yaxshi ketayaptimi? Aktsiya ozmi yoki ko'pmi? Bu foyda keltiradimi? Raqobatchilar qanday sotadilar? Bu savollarga javob bera olsangiz, sotish hajmini oshirib, o'sishni barqaror ushlab turasiz.
Qadam 4. Agar kerak bo'lsa, sotish bilan bog'liq muammolarni echimini toping
Agar savdo yaxshi bo'lmasa, siz yechim topishingiz kerak. Savdoni ko'paytirish mahsulot, mijozlar bazasi va marketingni qayta ko'rib chiqishni talab qiladi.
- Muntazam ravishda taktikani o'zgartiring. Agar xaridorlar bir xil savdo tartibini qayta -qayta eshitsalar yoki har oy bir xil mahsulot kirib kelayotganini ko'rsalar, sizning mahsulotingiz ahamiyatsiz bo'lib tuyula boshlaydi.
- Agar mahsulot yaxshi sotilmasa, uni kollektsiyangizdan olib tashlashni o'ylab ko'ring. Qimmatli qog'ozlarni arzon narxlarda sotish mumkin.
- Maqsadli bozorni baholang va savdo yo'nalishini keskinlashtiring. Xaridorlar o'zgarishi mumkin va siz ular bilan aloqada bo'lishingiz kerak, aks holda ular yangi bozorlarni qidirishadi.
- Mahsulot dizayni, tarqatilishi, qadoqlanishi va boshqalarni qayta baholang. Mahsulotni maqsadli bozorga va sotish strategiyasiga moslashtirish sotish hajmini oshirishi mumkin.
- Mahsulot narxini o'zgartiring. Raqobatchilaringizning sotish va sotish ma'lumotlarini o'rganib, siz mahsulot narxining juda yuqori yoki pastligini bilib olishingiz mumkin.
- Mahsulotingiz eksklyuziv yoki cheklangan vaqtga mo'ljallanganligiga ishonch hosil qiling. Ba'zida tovarlar taklifini shu tarzda nazorat qilish talab va sotishni ko'paytiradi. Biroq, bu taktikalar sizning umumiy savdo strategiyangiz bilan ishlashiga ishonch hosil qiling. Agar siz kundalik foydalanish uchun mos bo'lgan mahsulotni sotayotgan bo'lsangiz, uni faqat bozorda sotish ishlamaydi.
